那还是98年的时候,当时网络不象现在这么滥,我也是刚进外贸公司,整天就是在网上到处搜索,寻找工厂,客户和供求信息。

　　后来找到一个网站,每天都有若干的需求信息。有一天，一个做B/OSANTACLAUS的工厂去我旁边的一家外贸公司,看见我们也是外贸,就丢了本CATALOG在我们那里。当天也巧,我刚好在那个网站上看到一条日本的需求这个产品的信息,赶紧将CATALOG复印的传真过去。结果客人要的就是一模一样的东西,后来报价,寄样,3个40FCL的单子就这么接过来了,虽然总共才USD50000多一点,但毕竟是我做外贸的第一个ORDER埃此前此后,我都是通过这个网站找信息的,联系了很多,样品也寄了不少,但除了这个ORDER外,收效并没有多少。

　　再后来,我有了去广交会的机会,就没有把太多的精力放在网络上面了。后来也通过这个网站做过3个单子，包括上个月从ALIBABA上认识了一个PHILIPPINES的客户,总的来说,付出远远大于回报。

　　现在回想起来,想给那些刚进入外贸行业的朋友们一些忠告,或者说是经验之谈吧。

　　首先是无论你在什么样的公司,综合的或专业的,国有的或私营的,要想做起自己的业务,首先最重要的一点是决定你做什么,或者说你的产品定位或方向,而不是你做什么客户。就是说，你首先要有产品才有客户,而非先找客户再找产品。

　　相信一点,客户永远比你专业,他们要的是产品,是价格,是质量,是服务。当初在网上我就是这样,看到客人要买PADLOCK,马上去搜索一堆做锁的工厂；看到有要玩具的信息,马上去找做玩具的厂商；可以这么说,那时除了武器弹药我没找过,别的都试过。结果可想而知：因为没有产品方向,你只能东一榔头西一棒槌；因为你没有产品方向,你就不会专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能找到好的产品、好的工厂、好的价格呢？没有好的产品好的价格，客户又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢?有一次我去仓库翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱。那是一种用来洗澡的浴花,当时我还不知道这个东西很好卖,只是觉得比较新颖好看,就问了他们厂的电话。回来后就跟他们联系,刚好那年我有机会去广交会,所以就要了他们的样品去参展。

　　第一次去广交会,对产品及业务本身并不很熟悉,效果一般。但我看出这种产品的潜力,回来后又开发了很多的做沐浴用品工厂。从那时一直到现在,我主要就做这些产品。现在可以这么说,没有我不知道的做这些产品的工厂,没有我做不下的价格,甚至买这些产品的主要的客户,我最少都清楚都认识,虽然并不一定都有生意在做。

　　只想通过自己的经历告诉大家：作为一个新人,在没有前辈教你的情况下,首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装,首先得懂服装；要做五金,就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下,如果你是BUYER,你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢,还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER?回想自己刚进入这一行的时候的事情,现在有些觉得幼稚。每个人都会这样.我只希望我的经历能帮助你们一下,这样我会很高兴。

　　对于那些刚从学校出来的朋友,我个人觉得先找一家工厂比较合适。先从工厂做起,走“从农村包围城市“的路线。对于刚毕业的学生来说,即使是国贸专业的高才生,有的也只是书本上学到的理论知识,而外贸实务跟理论的差别实在太大了。现在的外贸公司大多不愿意花费很多的财力人力去培养一个业务员,他们更愿意接收有经验的人才。相信很多朋友在人才市场上都经常碰到这样的问题:你有业务经验吗?更直接的问法是:你有客户吗?你能带定单进来吗?

　　一般一个工厂的产品都会很单一,这是个缺陷,但也是个优势。缺陷是你只能从这方面的产品开始,优势是你可以以这类产品为基础把它们做精做专业,甚至可以了解整个行业。而且,工厂不会象外贸公司那样急功近利,也不会有外贸公司那里来自同事领导的太多的压力。

　　更多的时候,在工厂里,往往业务单证船务都是一肩挑,这对于业务的学习和熟悉来说,未必不是一件好事。同时,我们可以了解一个工厂的运作形式,了解生产的工艺,了解产品的成本。往往很多工厂在自营出口的同时,又或多或少得有来自外贸公司的定单,这样你也可以了解外贸工厂之间的运做方式。

　　在正规的外贸公司里,往往业务单证船务都是分开的,按正常的贸易公司体制来说,这是很先进的一种方式。对于刚进入外贸公司的朋友们来说,一般都是从单证开始,再跟单,再学习业务。如果你有耐心,这当然也是不错的一个途径。但现在的外贸公司里,业务部门往往都是实行承包或分成形式的,业务员相互间的合作很少,有的更多是竞争和排挤,甚至相互的猜疑。大家都做自己的业务,自己的客户工厂都是独立的,是不会与你分享的。不会有以前外贸公司里那种师徒关系了。当然如果你碰到了,那说明你很幸运。(编辑　吴鹏）